| Las PYMES e Internet: Los retos del siglo XXI |
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Javier Hermida Lage |
'El pesimista ve dificultad en cada oportunidad. El optimista ve oportunidad en cada dificultad'.'
Winston Churchill
Seguramente sería muy aventurado hacer un paralelismo directo entre aquél momento y el actual. Ahora bien, de lo que no debe caer duda es de que Internet, como si de un nuevo impacto meteórico se tratara, está cambiando el medio ambiente socioeconómico de principio a fin.
Pero, vayamos al grano, ¿ qué oportunidades son esas y cómo poder atraparlas a tiempo ?
a.- El gran salto:
Comentábamos en el apartado de las amenzas, que se han de producir tremendas reoganizaciones sectoriales que transferirán cuota de mercado de pequeños negocios, a grandes agentes económicos que absorberán la nueva forma de operar. Sin duda que muchos de estos grandes agentes vendrán de la reconversión de importantes empresas pre-existentes; otros saldrán ex-novo de la iniciativa empresarial, muchas veces apoyada por capital aventurero. Pero otros, provendrán de la reconversión de pequeñas empresas del sector, que percibiendo la nueva oportunidad y saltando antes que nadie, aprovecharán esa ventaja temporal para adelantarse y hacerse con el nuevo mercado antes de que sus competidores, grandes o pequeños tengan tiempo de reaccionar.
La palabra clave es: rapidez. Si el destino de la empresa es ser fagocitada, entonces ¿ por qué no asumir el papel de depredador ? Para ello, el empresario deberá probablemente de asumir pérdidas iniciales, en tanto en cuanto el nuevo modelo no se haya implantado definitivamente. Si espera a ese momento, sin duda verá que es tarde: otros habrán ocupado su lugar y obligarán a inversiones mucho mayores para captar una cuota de mercado que, aunque pequeña, es mucho más barata de conseguir en los orígenes.
b.- La globalización de los nichos:
Si bien es una amenaza indudable que un competidor al otro lado del planeta pueda vender económicamente a nuestro vecino, por simetría encontraremos que nuestro negocio puede hacer lo propio con el vecino del competidor.
En especial, veremos cómo se hacen enormemente viables los negocios de nicho: Las tiendas especializadas en 'Marquitas Pérez', radios a válvulas, compraventa de cromos, etc, etc. podrán llegar hasta el último rincón del planeta con el mismo coste que al coleccionista de la esquina.
De repente un canal televisivo temático dedicado a la cría de palomas, la cerveza, el piercing, etc. etc. puede acumular los pocos interesados de cada país y agregar una demanda en un proyecto que, sin la posibilidad técnica de transmisión a grupos reducidos y dispersos ( 'narrowcasting' en la terminología de los especialistas ).
De igual forma, la producción y comercialización de cualquier tipo de producto altamente especializado ( catalizadores químicos, limpiadores industriales, fósiles, ... ) encuentra un canal ideal para llegar hasta el consumidor, dondequiera que este se halle.
Están apareciendo ya, y seguirán haciéndolo con fuerza en los tiempos venideros, sitios web altísimamente especializados que se sitúan en la mente de los consumidores como un referente obligado.
Esto unido a las nuevas técnidas de fidelización y creación de espíritus de comunidad ( chats, listas de correo, ... ) permitirán a estos pioneros coger una delantera que, bien aprovechada, puede fácilmente convertise en definitiva.
c.- La reencarnación virtual:
Una de las grandes ventajas de Internet es el comercio inter-empresas. Denominado frecuentemente extranet, lo más importante del proceso es la posibilidad de integrar los sistemas de proceso de información de distintas empresas.
Esto, que en una primera etapa se vio únicamente como una simplificación de los procesos administrativos y supresión de papeleo ( EDI fundamentalmente ) se percibe ahora como una enorme oportunidad integradora en la que una empresa virtual aúna los servicios de otras varias, presentando ante el cliente final una 'ventanilla única' a la que acudir a solicitar mútliples y productos y servicios.
Si bien esto puede rememorar a la tradicional venta por catálogo, las posibilidades integradoras de las nuevas tecnologías de comunicación son tan radicalmente superiores que el concepto, aún similar, cambia completamente.
Así, el integrador no se convierte en una mera fachada, sino que es un auténtico generador de valor añadido que informa, da soporte técnico, publicita, coordina pedidos y envíos, etc, etc.
En este sentido, aquellos que triunfen serán los que sepan aunar las tres grandes patas sobre las que se asentará la virtualización de la empresa del futuro:
1) Integración de la información: Deberán intervenir proactivamente en la consecución de medios de intercambio de información ágiles y fiables entre todos aquellos agentes económicos que constituyan su agrupación virtual. Para ello será muy importante la elección acertada de estándares (XML, http, ... ) que permitan que las inversiones tecnológicas tengan continuidad a medio plazo.
2) Servicio al cliente: Al presentar una agrupación de empresas, recursos y servicios como una gran empresa virtual al cliente, el agregador principal asume la obligación de actuar como interlocutor único y responsable ante el cliente. Así, si un envío se retrasa, el cliente habrá de poder consultar el estado de su pedido en la web del integrador, no ser remitido al transportista. Igualmente, las reclamaciones por calidad, funcionalidad, etc, el servicio post venta, consultas técnicas, etc., etc., deberán ser presentadas de forma directa desde la web del integrador virtual, reforzando el concepto de 'ventanilla única' en todas y cada una de las necesidades del cliente.
3) Dominio logístico: Aquellos que se centren en la venta de productos que necesariamente lleven aparejado un soporte físico, deberán cuidar de forma especial los requerimientos logísticos provinientes de la coordinación de multitud de agentes cooperadores, probablemente en puntos geográficos muy dispersos.
d.- Los nuevos mercados:
Al tiempo que desaparezcan muchos productos y servicios, surgirán otros nuevos, que llenen el vacío de aquellos, o satisfagan nuevas necesidades.
Así, surgirán por ejemplo negocios de fabricación instánea. Una librería bajo demanda podrá imprimir un facsímil de cualquier libro o revista que desee el lector, sin contar más que con una máquina de impresión rápida, una encuadernadora y una rápida conexión a la Red.
Los proveedores de todo tipo de memorabilia, surtirán su clientela con chapas, camisetas, bolígrafos, etc. al mismo tiempo que se produce el evento a miles de kilómetros de distancia. El gol de Ronaldo del minuto 23, estará impreso en una camiseta de Sao Paulo al minuto 24.
También aparecerán agregadores ad-hoc de información en soporte físico: Podremos tener un CD con nuestras 10 canciones favoritas de 10 autores diferentes, un libro único con la recopilación de los artículos publicados por nuestro columnista preferido, etc. etc.
En muchos casos, la inversión económica para poder ofrecer estos productos y servicios no será muy elevada. Las empresas que fabrican o venden productos análogos podrán y deberán incorporar los recursos precisos para adecuarse a las nuevos mercados que surgirán como consecuencia de estos cambios.
e.- Las meta-oportunidades:
Para que muchas de las oportunidades comentadas anteriormente se puedan materializar, será necesario el concurso de recursos externos a la empresa. Esta necesidad podrá ser llenada por aquellas empresas que se especialicen en facilitar el negocio a los líderes del cambio.
Así, no sólo los servicios especializados de formación y consultoría asociados con la Red prosperarán, sino todo aquél tipo de empresas de productos o servicios que se distinga por su capacidad tecnológica para cooperar en el nuevo entorno.
Por ejemplo, una empresa de reparto que abra sus sistemas de información a sus clientes, facilitando la ubicación instantánea de los recursos móviles, la contratación oportunista de excesos de capacidad, la gestión ágil de urgencias, etc, etc, estará mejor posicionada que ninguna para ser elegida por uno de los integradores de que hablábamos en el apartado c.
En líneas generales, estas meta-oportunidades se presentarán de dos formas: bien como nuevos servicios y/o productos demandados por los nuevos infonegocios bien como una renovación operativa de los productos y servicios clásicos.
En ambos casos, las metaoportunidades, entendidas como las oportunidades de colaborar con los que lideran el cambio serán a la vez un medio para medrar y una amenza de potencial devastador. Esto es, no han de ser vistas como una línea de negocio marginal o simplemente como un modo de aumentar cuota de mercado. Más bien se presentarán como un tren que sólo sale una vez. Este es el momento de ir reservando billete so pena de acabar abandonados en el andén.
